姓名: | 张子凡 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 北京 崇文 | |
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课程大纲: 上午: 谈判的前奏 沟通与谈判中的障碍认知 谈判对象的确定 知己知彼——了解你和你的谈判对象 谈判的原则与前提 谈判需具备的素质与能力 谈判前的准备工作 谈判技巧精粹 谈判的赢家思考 掌握谈判的通则 谈判的内涵与成功模式 谈判策略规划 谈判过程中的心理建设 掌握谈判变数 如何充分收集情报 如何形成有利的掌控权 谈判地点之选择 谈判时间之选择 谈判人员之选择 下午: 让步与互信 倾听与答复技巧 发问技巧与忌讳 让步的诀窍 说服对方的技巧 如何结束谈判 谈判中的互信之建立 礼仪 什么是商业个人形象? |
课程大纲: 上午: 区域经理核心问题 区域经理应具备的素质 新区域经理到市场后工作开展步骤 我可以一次性换掉大多数人吗? 区域客户管理 通路层级结构分析 经销商存在的价值 经销商需求分析 经销商的不同类型 区域市场客户调查与细分 经销商的烦恼 下午: 选择经销商的条件 经销商管理中的常见问题 厂家与经销商合作的四个阶段 经销商设置中需考虑的问题 与经销商合作的基本要点 经销商的评估 经销商类型分析 常用的经销商激励方法 区域人员管理 员工需求分析 区分管理法 客户期望的员工 四种常见的管理误区 管理方式分析 ɨ |
课程大纲: 第一天 上午: 电信市场营销基本理念 中国移动产品清单 电信产品的三个组成要素分析 创造性商品思考 主要竞争对手及主要产品现状及趋势分析 中国移动目前阶段的SWOT战略分析 客户关系管理(CRM) 客户资料变革与数据库营销 客户满意度与忠诚度 转移成本管理与终身客户价值 第一天 下午: 基于CRM的市场细分 中国移动的顾客有几种划分方法? 竞争壁垒的设置与核心要素 基于中国移动特性的客户关系管理 离网关怀如何操作? 拓展新客户的途径与方法 第二天 上午: 服务营销理念与应用 核心竞争力及差异化分析 服务营销的基本理念 满意服务的特性 一般顾客服务VS优质顾客服务标准 |
客户关系管理(CRM) 客户满意度与客户忠诚度 基于CRM的市场与顾客细分 产品与服务认知 产品认知 核心竞争力分析 市场竞争态势的SWOT战略分析 优势销售模式 竞争策略分析 顾客认知 准客户寻找16法 销售策略与计划设计 销售对象的角色识别 面对不同对象的卖点设计 提供满意的解决方案 获取承诺、促进成交的技巧 第一下午: 专业销售技巧 如何面对客户高层领导 专业销售人员应具备的四项核心技能 探知客户的需求与需要 以客户为核心的顾问式销售模式简介 专业销售拜访九步骤 销售话术——异议处理技巧 谈判过程及策略技巧 前期准备阶段 中期 |