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姓名: | 朱志明 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 安徽 合肥 |
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一、大市场跑马圈地,小市场占山为王 红军在兵力、武器上处于绝对弱势,弱势方必须把力量发挥至极致才能战胜对手。
在毛泽东的战略战术中,有很多极富辩证思维的亮点,如“分兵以发动群众,集中以应对敌人”,“红军以集中为原则,赤卫军以分散为原则”,“打开以争取群众,收拢以应对敌人”。
毛泽东为什么反复谈到分兵与集中?
分兵是为了力量的极大化,在没有强对抗的时候分兵,可以在更大范围内播下火种;
集中也是为了力量极大化,在强对抗时集中兵力,能在更小范围内形成绝对优势。
毛泽东非常注重地方武装队伍的培养,让革命骨干分子分散到各个地方,培养更多革命战士,为战争储备力量。
毛泽东又非常注重合兵原则,在歼灭敌人时,他甚至会采取高于对手10倍力量的来消灭对手。
毛泽东特别强调游击战和运动战,是保存自己、发展自己最适合的方法,因为阵地战是消耗战,弱小的红军打不起阵地战。 游击战和运动战都是在运动中寻找战机,只打打得赢的仗。
对于小企业来说,必须善于把握分兵战略与集中战略,对游击战、运动战、阵地战有充分的把握和运用。游击战、运动战是分兵战略,阵地战集中歼灭战略。
这也就是说,小企业必须两个策略同时进行,一是跑马圈地的分兵战略,二是占山为王的聚焦战略,。
所以,对小企业来说,必须做到大市场跑马圈地,小市场占山为王。
面对这种情况,我们在服务中小企业时,我们通常在人员布局上采取与大企业完全不同的策略。
在广阔的市场上采取分兵战略,“以一当十”,用少数精干人员开发启动广阔的市场,为企业招商引资,为未来建立根据地市场打造基础;
在局部市场上则采取聚焦战略,“以十当一”,以比大企业密度还要高的人员,还要大的资源投入,形成局部市场的绝对竞争优势。
二、跑马圈地就是快速掠夺资源,以战养战
对于小企业来说,在没有什么资源的情况下,跑马圈地是不可缺少的战略组成部分。
招商、机会型市场的操作,只要机会允许,只要能找到适合经销商,只要能找到适合的操作市场,只要市场投入不是太大,只要能够为企业提供回笼资金,都是可以操作的。
毕竟,这种方法能够在较短的时间内快速的为企业带来可观的初始销量,没有足够的销量,企业的费用怎么分摊。并且,没有跑马圈地,怎么知道哪片市场是机会市场,哪片市场可以作为重点市场呢?
所以,一个企业在成立之初,跑马圈地的市场布局非常正常,有的渠道数量要比渠道质量重要的多。
那么,小企业如何进行快速跑马圈地呢?
这里有十大招商方式,与大家一起分享,但愿许多小企业能够从中找到适合自己的跑马圈地策略方式。
1、招商别动队
跑马圈地的招商队伍与根据地市场精根细作的队伍,是截然不同的两类兵种。
一种是可以“以一当十”的精干人员;另一种则是“平凡的人”。
说的明白点,招商则是,让“英雄创造不平凡”的业绩,精根细作市场则是让“平凡的人创造不平凡的业绩”。
许多小企业在成立招商队伍,由于没有明白到这一点,随随便便招几个人,既没有进行正规的招商培训,也没有周详的招商方案,就洒到各地去招商,让他们灵活把握,结果半年下来,根本没有招到几个商,浪费差旅、工资及其他相关费用,也没给企业带来多大现金流。
我在服务中小型企业时,若采取人员招商,很简单,成立招商别动队,既然是队,就有队长,三人一小队。同时,这些队员素质相对比较高。他们拥有三个方面的基本能力:
首先,行业知识丰富。行业知识是谈资,是与经销商展开话题的基本条件。
其次,实战经验丰富。实战能力强,是让经销商在沟通过程中,让经销商能够看到信心和希望,同时在物色经销商的过程中,能够为经销商提供一定的帮助和指点,快速拉近与他们的距离等。
最后,沟通能力很强。对于招商人员来说,要有很强的融入能力和找到谈资的能力,也就是业界常说的那种“见人讲人话,见鬼讲鬼话”,“能够把稻草说成金条”的那种能力的人。
招商小分队来到某个地方进行招商,他们会根据这个地方的经销商情况,从中快速寻找到适合自己企业的经销商,从而为企业快速回笼资金和为自己快速取得回款,随机公司派出协销人员或者大市场维护人员来跟进,而招商别动队则再转移战线,到另外一个市场去招商。
对于,招商招商别动队业绩考核很简单,主要采取一定时间内的业绩考核,没有过程,一切就是以业绩为导向,黑猫白猫带到老鼠是好猫。
2、会议招商模式
会议招商是来的最快,最直接的招商模式,越来越多的企业开始采用会议招商。
对于中小型企业来说,会议招商存在着以下的重点和难点:
首先,有没有人员可以组织会议招商;
其次,有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师;
第三,有没有可以迅速召集到经销商的招商人员;
第四,有没有一定的资金可以支撑会议营销。
组织会议营销就是会议的选址,会议的流程,会议的酒店选择,会议的布置,会议的物品准备等等,这些都必须有专门负责的人员才能够做好。
一个会议营销开的好坏,除了到会人员的多少,会址的选择等,更重要的一点就是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛,能够决定会议效果。
因此,如果公司没有自己的主讲老师,就一定要聘请一个好的主讲老师。会议营销还有一点就是会场的人气,会场上有十个参会人员和有一百个才会人员效果是完全不一样的,就连主讲老师也会因为会场人气影响讲课的效果。人气旺,主讲老师都会变的非常兴奋,讲的课自然就会激情四射,从而会更好的带动整个会场的气氛,从而会得到很好的会议效果,反之亦然。有多少人参加会议那就要看公司的招商人员了。会议营销不是灵丹妙药,不是每一场都能够收到预期的效果,但是每一场的费用却都是实实在在的,因此,企业能不能够有一定的资金来支撑会议营销的开展,一定要量力而行,不可一味追随。
考虑到以上会议招商的重点和难点,我们对于中小型酒企业,一般采取如下的会议招商方式。
l 利用全国或区域糖酒会以及其他行业内会议时机,广泛接触经销商。
l 行业媒体为了加强区域影响力,都逐渐加大对区域的宣传力度;
l 区域型经销商论坛成为业内媒体推广的公开形式;
l 利用赞助行业媒体区域会议,同时由方德智业作为业内专家身份提供讲课内容,以“嵌入式”的方式将企业的优势、代理价值渗透进经销商意识中,制造业内口碑。
其中,执行要点为:
l 企业负责与《糖烟酒周刊》、《新食品》进行年度合作谈判;
l 企业最好每年与上述期刊谈年度广告投放时一并进行谈判,这样可以压低价格;
l 企业在落实完招商地点、时间后,迅速与方德公司联系,由方德公司相关人员组织教材,将企业招商政策、理念融入培训教材;
l 企业将会议信息通报给各级经理,各区域可以针对性组织相关区域潜在经销商前去听课,增强其信心;
l 会议结束后,企业索取参加会议所有经销商名单,会后不断直邮相关资料给经销商,进行维护。
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