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姓名: | 朱志明 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 安徽 合肥 |
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关于小企业所需要三类人才的探讨 在《天下无贼》里面有这样一句的经典的话语:21世纪什么最贵?人才! 在现实企业中,人才一般有三种,而中小型酒水企业必须必须根据自己阶段性需求和战略目标,把握住自己究竟选择什么样的人才。 一、一种是英雄式的独立型人才 一种是喜欢跑单帮,能够依靠个人能力创造不凡的销售业绩,我们称之为独立型人才。 他们在没有组织和其他人员的配合下,任然能够干的很好,跑单帮和那些招商高手往往都是这类人才,他们将在外,军领有所不受,他们喜欢我行我素自己拿主意,独立型人才通常在恶劣的环境下也能生存,他们到哪里都是人才。 这种人才一般是开辟机会型市场或者是招商的好手,他们是英雄式人物。这种英雄式人物,如果企业不能改变其做事的标准或者风格,就只能把他放在适合的岗位上,让其充分发挥自己的能力,成就自己的传奇色彩和传奇性故事。 我们曾服务过四川一家白酒企业,这家企业高薪从其他白酒企业挖过来一个高手就任营销总监一职。他的个人能力非常强,什么样的客户都能搞定。无论是行业阅历还是市场策略,都能够提出很有建设性的观点,但是唯一遗憾的是他带领不了队伍,下属按照他的思路,按照他设计的方案,很难把具体的行动执行下去。问题出在哪里呢?很显然,他是一个很优秀的个人式营销高手,他所有策略来源都是建立以个人能力为基础点或者标准点,而非源于市场一线,属于大众可执行性的方案。由于下面的人水平很低,造成下面的人很难适应,工作很难执行的比较到位。 面对这种情况,我必须转变营销总监的这种“英雄式”的做事风格,让他深入一线,观察他的队伍人员如何做事,不足点在什么地方,把这个营销总监的搞定客户的套路,总结、提炼成标准性的动作,让业务人员反复演练,营销总监和我们现场指点,让大多数业务人员能够执行的比较彻底,然后再根据业务员提出的一些问题,再添加,在补充,再复制,再推广。 由于我们的出现,不仅改变了这位营销总监英雄式的风格,而且延续了他在这个企业职业寿命,更可观的事,为企业打造了平台,让企业中多数人都能成为人才,而非庸才或怨才。 二、一种是能够设计人才的教练式人才 一种是能够帮助别人、指导别人创造业绩的人才,特别是让普通人创造业绩的人才。我们称之为教练型人才。 这样的人才,不仅有一定的个人能力,而且把自己做事的成功经验,提炼成模式或标准,更可贵的是这类人才还能够发现其他成功的规律,然后总结成功规律,打造成功的模式,让多数都能够成为高手,让团队为企业创造业绩,而非某个高手为企业创造业绩。 若一个企业里面有一些这样的高手,这样的企业想不发展都难。因为在这样的高手眼中,没有高与低的区别,每个都可以是高手,也都可以是普通人,他能够做到让普通人创造了不起的业绩,能够做到让企业不会因为人才或者高手的问题,影响到企业的发展,真正做到铁打的营盘,流水的兵。一个企业的发展,可以没有单兵做战的英雄式人物,但绝对离不开那些能够总结规律,提炼模式,打造平台的高手。 对于这类教练式人才,在打造平台和模式,一定要是从“低标准,严要求”阶段,逐渐过渡到,“高标准,严要求”阶段,否则,下面的人也是很难执行的,就像前面所述的那个案例中营销总监一样,按照自己标准要求别人,一般很难执行下去的。 案例:少帅马斌,法制丰谷,创造奇迹 2004年12月,年仅29岁的马斌就任四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司总经理一职。此时,大家都想看看这位“海归人士”究竟有多大能耐,会带领丰谷走向何方?马斌年纪虽轻,可管理企业的手法却很“老到”。上任之后,他没有大张旗鼓的开会搞演讲,而是闷在办公室里几天不露面,用几天时间,逐条逐款地写了一本《丰谷员工行为准则》。 初到丰谷时,马斌思考的是这样一个问题:现代化企业必须是一个有规则的企业,先要在企业中树立正确的行为准则和价值观,才能让职工有方向感。正如现在国家倡导的和谐社会,其目的就是让人在一些原则下办事,而我首先做的事就是制定大家都应该遵守的游戏规则。”看来,平常喜欢打双抠(流行于四川的一种四人玩的扑克游戏,两人一组,互相配合,讲求规则和合作)的马斌,已将这种扑克牌的游戏精髓移植到企业管理中了。 曾有人问道:大家都知道建立企业的行为准则很重要,但是怎么才能让大家认同,怎么才能推行下去? 马斌是这样回答的。 当初,也有人对我推行的行为准则不买账,甚至扬言三个月公司不给多少钱,就走人。但是,我制定的这个行为准则其实是大家都做得到的一些基本的职业道德,比如,不侵吞公司财物,不损害公司利益等等,意思就是你别想动歪脑筋打公司的主意。因为标准不高,大家都能够做到,所以大家都很配合。同时,我们讲保护集体利益并没有完全取消个人利益,在行为准则中,我反而强调了什么行为应该得到什么报酬或奖励,这一点,得到了更多人的拥护。 马斌运用自己在企业管理专业学到的“复杂人假设理论”给当时的丰谷酒业开了一剂调和的药方,既保证了集体的利益,又保证了职工能正当获利,这种合理合法的行为准则,让员工的价值观和企业文化实现了完美对接,仅半年时间,企业面貌发生了很大变化。 这类能够规范化管理、流程化建设、平台模式打造人才,他们工作的作用不一定能在短期看出来,然而,从长期看,这才是决定一个企业或团队业绩的关键。有的这些基础工作,才不会因为个人的离职而出现业绩波动。 有的高手离开了,业绩大波动,从而证明自己很重要,这不是高手,他们不是企业长期需要需要的人才,而是企业短期内开疆辟土所需要的开路先锋。 有的高手离开了,业绩没波动,从而证明自己不重要,这才是高手,这是企业所需要持久性发展的人才。 例如,郭士纳为IBM所做一系列的价值贡献。 三、一种是依靠组织生存的平台型人才 这类很平凡,很普通,你几乎从他们身上看不到什么特殊的发光点,他们很敬业﹑很勤奋﹑很听话,按照企业规定的套路去做,反反复复,持持续续。他们会反映问题,会请教问题,但是自己并没有多少解决大问题的能力,他们需要领导指导,他们别人给于套路和传授经验与技能,但是只要你告诉了他们就会执行的很到位。正因为如此,这样的人若遇到好的领导人,遇到适合的企业,他们虽然很普通,很没有能力,依然能够很成功,而成为高手。例如,一些企业他们愿意招聘一些军人﹑下岗工人﹑刚毕业的学生做营销人员,而这些人并没有多少工作经验,但是却能在领导的训练﹑指导下,也能够做出不错的业绩,故而也被其他人视为能人。而也有一些他们总喜欢招聘几年以上工作经验者,但很可惜,这些经验丰富高手,到了企业却发现不是想要的高手,或者说,人家的才能在这里却得不到发挥的空间。 这种在上级或者别人指导下,依靠模式或者标准创造业绩的人才,他们是企业生存与发展最根本的基石,只有让他们被称为了人才了,企业就已经走上了发展的快车道。因为企业此时已经能够制造人才了。 但这类人才是企业成就了他们,他们是在组织的支持下,团队的配合下,业绩很好,一旦离开组织和平台,立即能力就会显示极大不足。他们是企业平台和组织成就的产物。因为,企业和模式让他们创造了业绩,有了业绩,故而被认为是人才。优秀企业里的人才,往往多是这类人才。 四、中小型酒水企业究竟需要什么样的人才呢? 服务了太多的中小型酒厂,每每企业老板谈到,企业太缺少人才,若能多几个像某某那样的高手就好了,总希望我从一些大企业里挖些高手过来。每当我听到这样的话,我真为企业感到无奈和感叹。企业老板你自己当年甚至现在也是一个高手,你手下也有几个高手,你的企业为什总是做不大呢?原因,很简单,你是高手,但你带不出高手的团队出来,你打造不出孵化高手的平台出来,你总希望每个人都向你那样有能力,所以你的企业没有能人,你的企业遇到了发展的瓶颈,这个社会,不进则退,发展慢了,就很容易被击退,所以,你现在的日子很难熬。 但现实中却有一种很可笑的现象,许多正在为企业发展问题所煎熬的企业中,往往人才济济,而且,这些人才活的比老板舒服,甚至老板都要让他们几分。我们在一家业绩连续下华五年的企业,看到的多是高手。 企业老板很困惑,单个看,舍不得辞退,整体看,不值得留下。 为什么小企业反而人才济济呢?因为,这些人才是企业多年培养出来的经验型人才,具备"兵来将挡,水来土淹"。 我们一直在从事小企业的营销咨询,在小企业,我们能够看到一些单兵作战能力很强的英雄式高手,但缺很少看到组织管理能力很强的领导,领导很宠着这些单兵做战的高手,因为企业生存离不开他们,但是恰恰是因为这些高手,却无法孵化更多的高手,因为这些高手是因为个人能力特殊性,不具备可复制性,无法让更多的普通人训练复制成他们那样的高手,所以企业永远难成大气侯。 如果小企业非要挖你需要的高手话,我建议不要去大企业挖人,他们是体制化人才,是企业平台型人才,他们依靠企业成为高手,一旦离开原来的企业,价值就可能大缩水,甚至无法适应你的企业。 我建议,若到大企业挖人,你需要挖的组织建设的高手,而且是一个经历过你企业这个阶段的组织建设高手,这样,对企业来说,可能不是多了一个高手,而是多了很多能够创造高手价值的总工程师,他能够为你培养出适合企业发展现状的人才以及相匹配的发展模式。 如果,还是想挖些高手,那就到那些新生企业或者业绩下滑厉害的企业中,把他们高手挖来,他们在这样的企业中若能够创造很强的销售业绩,他们依靠往往是自己的单兵作战能力,打下的业绩,使他们能够在企业活的很艰难,自己依然能够活的很舒服,而且很受宠。 但是,对于这些单兵做战能力很强的高手,怎么用呢? 还有一种高手,他们是教练式高手, 一个企业的发展,必须根据自己的发展路径和市场征战目的,来设计企业所需要的人才。 机会型市场拓展,可以招聘、引进那些能够单兵作战﹑招商引资的英雄式高手。 对于基地市场﹑样板市场打造,你必须要有一些,至少也要有一个,能够作为教练的高手,让他为你孵化团队,为你孵化市场,为你通过模式和平台,把江山打下。若实在没有这样的人物,请赶紧请咨询公司,前来助阵。但一定要记住,咨询是提炼模式,搭建适合企业发展平台的系统工程师,而非传说中能够呼风唤雨﹑撒豆成兵﹑创造奇迹的大仙。咨询公司通过系统模式和平台的搭建,能够确保企业持续性发展,确保企业立于不败之地。当企业能够孵化人才的时候,企业才能算走上发展的快车道。 另外,中小型酒水企业必须塑造模式,因为模式存在,企业可能缺少了英雄式的人才,但也绝对不会出现狗熊式人物。 因为,模式的存在虽然成为束缚英雄人物成长的障碍,但却成就了普通人按部就班的创造业绩的阶梯。模式成就多数人成功,不要为人才而头疼。 小企业由于没有模式,他需要高手﹑能人,但是高手能人往往是组织管理的破坏者,影响坏整个团队,造成整体组织的弱势,尽显示能人的价值。 而优秀的企业,不要你太能,而需要你听话,需要集中力量把能量用到各个标准动作上去。 一个有模式的团队,往往不是个人英雄能够存活的团队,他看不起普通人,却并不比普通人厉害到什么地方去。这就是模式的魅力,模式就是让每个人都能创造不错业绩。 模式一定是平凡人能够学以致用的经验,不是某个天才的个人独特技能。 现在,许多企业家眼中的人才,多数是独立型的人才,独立型人才是个人特质创造出的怪才,这种比较少,培养周期长,可遇不可求。 中小企业老板们,请冷静的选择你所需要的高手,不要羡慕大企业的高手,他们不一定就很适合你。 ![]() 智者无疆,卓然天下 |
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