家装企业:一对一营销的实践 _ 陈泉辛的专家文章

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家装企业:一对一营销的实践 2009-03-06

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    所谓的一对一营销，指的是生产者和中间商以及顾客之间一对一的沟通，一对一的专业服务。在大众营销时代，大批量生产、大批量销售、大批量制作广告和大众营销将被一对一的营销理念取代。这在家装企业的营销过程中屡见不鲜，事实上，许多家装企业因为行业及服务的特殊性，均采用一对一的营销方式与顾客进行全方位的交流和沟通。即在住宅装饰装修的设计过程中，设计师与装修业主进行深度沟通，达成合作意向之后，设计师倾力投入工程施工前期设计和中期、后期的修改、完善等工作中，包括为装修业主购置家具和配饰。一对一服务，直至家居工程项目完工。

    现代营销强调的是顾客的长期价值和个性化销费的特点。为了适应这种趋势，许多家装企业就是采用1∶1模式，与装修业主进行直接沟通。美国戴尔公司是成功的一例，这家跨国企业是《财富》杂志最大500公司中，惟一一家连续三年销售额和收入同期超过40%的公司。面对骄人的销售业绩，戴尔只归纳为“直接关系、直接服务、直接销售。”

    一对一营销作为整体营销的一个重要组成部分，它是典型的直复营销的一种，它针对的市场不再是一个匿名的客户群体，而是其中的一个具有合作价值的现实客户。企业实施一对一营销，最难解决的问题是，它需要一个更高层次的技术支持系统，如全球网络、全球通讯，具有专业技能的高素质人才、严格的控制程序和流程。同时，在塑造企业品牌方面，一对一营销无法通过电话、传真、因特网或邮件来营造一个品牌，或者增加品牌资产，严格来说，它并不能完全取代建立在其他基础上的营销概念，一对一营销推广，或许还得依靠传统广告来推波助澜。(节选自<<家装企业有效营销>>一书,海天出版社出版)