姓名: | 孙瑛 | |
领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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销售“能说会道”的误区 销售不是比口才,它是一个了解需求→分析需求→解决需求的过程,在不明客户意图的情况下口若悬河,必然导致销售的失败。而了解客户需 陈太太是一个年轻的妈妈,她,受过高等教育,所以对孩子的教育情况特别关心。儿子6岁这年,她,准备给儿子建一个小小的书房,需要一套适合小孩子的书桌和书柜。她,首先选择的是一家全国知名家具的代理商。销售人员十分热情,他一见到陈太太,就迫不及待地介绍"您真的很有眼光。 正如您现在所见到的,这套家具的设计是一流的,而且材料质地上来,这么豪华的家具放在您的家里,一定可以大大提升您的品位。" 陈太太只是冷淡地答了一句"这个,我倒不是很重视。你能给我讲讲它的具体构造吗?比如说高度、边角之类的……" 销售员热情地回答说"当然可以,这套家具设计十分独特,其边角都是采取欧洲复古风格,里面还有好多小抽屉……" 陈太太笑了笑,说"你说的这些,我都相信,也可以感觉得到。不过,我想你误会我的意思了我更关心孩子…… 毋庸置疑,这是一位伶牙俐齿的销售员,能说会道。但是,他所说的全不在点子上,他的失误也正在于他说得太多了。首先,他没有弄清楚客户的需求,就开始"放机关枪";其次,他一次又一次地打断了客户的话,这不仅让客户感到不悦,也错失了了解客户需求的大好时机;最后,全程中他都是使用句号,没有一个问号,因而在整个谈话过程中都显得十分被动。这就是他失败的原因。此外,从买点和卖点的角度来讲,这位销售员所阐述的卖点十分充分,也比较吸引人,但由于他没有考虑到客户的买点,所以"费力不讨好"。 孙瑛主讲课程 孙瑛联系电话:13808800529 在线QQ:740306229 |
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