![]() |
姓名: | 谭小芳 |
![]() |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
![]() |
地点: | 北京 西城 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:12896
- 博客访问:73755122
交广国际管理咨询4s店大客户销售、营销与管理培训 ——没有成交,谈何销售? ——“营”造“销”售氛围! ——锁定大客户,轻松做大单! 管理咨询第一门户:咨询界(讯) 培训收益: 1、掌握大客户开发、维护、管理的技巧; 2、打造卓越销售技巧、学习洞悉客户心理; 3、学习、掌握、提升攻克顾客阻抗心理秘诀。 培训背景: 向大客户要业绩,意味着你的工作角色的变化; 向大客户要业绩,意味着你的注意力应当及时转移; 向大客户要业绩,意味着你的工作方向应当有相应转变; 向大客户要业绩,意味着工作节奏更适应大客户的个性要求。 在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台,转而是营销模式和营销系统的竞争……客户不仅是上帝,还是衣食父母,是利益共同体;销售者不仅是销售,更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色,是很多4s店营销人感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。 培训大纲: 第一部分:《4s店大客户营销》篇 课程导入——什么是大客户? 什么是大客户? 是规模大的客户吗? 是一定不能失去的客户吗? 是能够给我们带来最大利润的客户吗? 是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗? 是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗? 一、4s店大客户分类 1、政府采购 2、企业购车 3、个人客户团购 4、小型展厅网点销售 二、大客户营销认知 1、什么是大客户 2、大客户市场分析 3、大客户需求掌握 4、了解招投标流程 5、大客户关系管理 三、大客户营销人员概述 1、大客户营销人员的概念 2、大客户营销人员的心态 3、大客户营销人员的技巧 四、4s店大客户营销七宗最 要点1:客户信息的收集 要点2:制订开拓的计划 要点3:做好大客户拜访 要点4:做好产品的介绍 要点5:大客户协商洽谈 要点6:大客户成交交车 要点7:做好后期的跟踪 五、把脉九种大客户,攻破大客户城池 理智型:别和冷静的人绕弯子 贪婪型:不要一味满足安全感 抢攻型:客户随叫随到的管家 吝啬型:能拿到利润绝不手软 疑问型:销售顾问咋做有说道 犹豫型:抓住一锤定音的3分钟 关系型:想赚大钱先要营造人脉 任务型:提供给对方发展的帮助 综合型:转换心态,即时生效! 六、大客户采购的六大步骤及应对策略 1、发现需求 2、内部酝酿 3、系统设计 4、评估比较 5、购买承诺 6、安装实施 七、4s店顾问式销售项目模拟实战演练 1、客户的采购流程 2、供应商项目运作流程 3、客户三种价值的诉求模式 4、如何影响客户的选型标准案例 八、大客户营销方案 案例2:XX汽车4S店大客户推介会 案例3:XX行业大客户感恩答谢会 案例4:XX汽车4S店大客户活动方案 案例1:XX集团公司XX杯职工拔河比赛 九、4s店大客户营销的九大误区 大客户营销的误区一:竞争对手情报缺乏 大客户营销的误区二:沿袭传统营销思路 大客户营销的误区三:优惠政策越多越好 大客户营销的误区四:判断大客户指标单一 大客户营销的误区五:抓“大”又放“小” 大客户营销的误区六:不了解大客户的贡献? 大客户营销的误区七:大额产品等于大客户? 大客户营销的误区八:有了大客户万事不用管 大客户营销的误区九:大客户获量,小客户获利 第二部分:《4s店大客户销售》篇 一、把握大客户独有的“气质” 1、需求是大客户采购的核心吗? 2、什么是步步为“赢”的采购流程? 二、科学赢得大客户的青睐 1、了解客户的需求 2、如何了解客户的需求 3、了解客户的购买模式 4、介绍解说车型与服务的方法 三、sNAP四要素拿下“忙人”客户 SNAP要素一:简单 SNAP要素二:增值 SNAP要素三:同步 SNAP要素四:优先 四、大客户销售之九字决 1、找对人 2、说对话 3、做对事 五、大客户销售的九大武器 1、市场展会 2、商务活动 3、赠送礼品 4、参观考察 5、免费试用 6、以租代买 7、产品推介 8、技术交流 9、咨询销售 六、迅速获得大客户信任十大法则 1、如果能有熟人介绍最好 2、给客户良好的外在印象 3、给客户良好的内在印象 4、客户至尊满足其优越感 5、认同客户的某些价值观 6、自己的专业知识和能力 7、能够回答客户所有疑问 8、自己保持快乐开朗信息 9、能够找到共同私人话题 10、切莫急于求成拉人下水 七、4s店成交第一步:战胜盲点 第一招:把握人性规律平和面对成交 第二招:建立意愿图象自动导航成交 第三招:打开沟通之窗谈判控制成交 八、4s店成交第二步:一网打尽 第四招:把握招标流程逐环掌控成交 第五招:学会人情练达关系决定成交 第六招:找出系铃之人一网打尽成交 第七招:摸清客户底牌教练帮助成交 第八招:防范销售雷区谨慎才能成交 第九招:用好三方案例借力权威成交 九、4s店成交第三步:无敌工具 第十招:广交优质客户量大必有成交 第十一招:培养忠诚顾客抑制对手成交 第十二招:瞬间完成说明快字影响成交 第十三招:永久记忆行销文字说服成交 第十四招:锻造杀手之锏工具辅助成交 第十五招:教育驱动营销培训服务成交 十、4s店成交第四步:一剑封喉篇 第十六招:学会望闻问切把握需求成交 第十七招:切忌自言自语对话才能成交 第十八招:锁定拒绝原因反问引导成交 第三部分:《4s店大客户管理》篇 一、大客户管理的四个模型 1、关系拓展模型 2、供应商定位模型 3、采购商定位模型 4、采--供关系模型 二、大客户管理的实施 1、大客户管理实施关键 2、大客户管理的应对策略 3、大客户管理的阶段分析 4、大客户管理中的计划安排和制定 三、大客户销售队伍的素质训练 1、大客户销售员的基本职责 2、大客户销售员的基本素质 3、大客户销售经理的职责要求 4、大客户销售经理管理工作的要点 四、4s店客户关系的维护 1、客户信息的重要性 2、收集客户信息的渠道 3、运用客户数据库管理客户信息 案例:奥迪如何维护“核心客户”? 五、客户忠诚度管理 1、客户组织动荡与变革 2、关系质量变化与控制 3、强化关系的联姻活动 4、客户忠诚的六项努力 5、强大的客户忠诚计划 六、大客户危机管理的实务操作 1、危机的基本理念 2、大客户危机管理的重要性 3、大客户危机的时期及应对 (1)潜伏期如何应对? (2)爆发期如何应对? (3)解决期如何应对? (4)恢复期如何应对? 4、大客户危机管理技巧 (1)危机事前如何预防? (2)危机事中如何处理? (3)危机事后如何恢复? 七、如何防止大客户叛离? 1、一个沟通 2、二个一致 3、四个保证 案例:盛田昭夫如何笼络大客户? 八、4S店总经理销售流程检核要点 1、潜在客户、大客户的开发与管理 2、与客户建立亲密关系的最佳时机 3、电话服务——向展厅服务的转化 4、客户真实需求:倾听与引导提问 5、产品介绍:客户买点—产品卖点 6、贴心试车:体验量化的产品优势 7、客户协商:消除疑虑,舒心成交 8、交车环节:创造惊喜,感动客户 9、客户价值——维系老客户的价值 九、大客户管理系统解决方案 1、建立大客户资料 2、实行大客户经理制 3、建立大客户管理系统 4、以大客户需求作为中心 5、整合操作方法,提高服务效率 6、基于信息时代的大客户管理工具 案例:大卫奥格威的大客户管理之道 交广国际管理咨询(http://www.jungle.org.cn)隶属北京交广国际管理咨询有限公司,旗下有官网十余个: 交广国际 http://www.jungle.org.cn/ 礼仪培训网 http://www.liyipeixun.org.cn/ 医院培训网 http://yiyuanpeixun.com.cn/ 银行培训网 http://www.yinhangpeixun.com.cn/ 中层管理网 http://www.zhongcengguanli.com/ 行政管理网 http://www.xingzhengguanli.com/ 房地产培训网 http://www.fangdichanpeixun.net/ 时间管理网 http://www.shijianguanli.net/ 绩效管理网 http://www.jixiaoguanli.com/ 危机管理网 http://www.weijiguanli.com.cn/ 谭小芳 http://www.tanxiaofang.com/ 更多管理咨询问题,请关注交广国际管理咨询微信公众号:
![]() 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。